Русский Дом MK — действительный член Уральской палаты недвижимости.

25 лет успешной работы

Консультация

Орлова Светлана Александровна

Орлова Светлана Александровна

Куратор по работе с партнерами. Администратор

Контакты:

+7-961- 773-4375

Если хорошенько напрячься и вспомнить все свои «собеседования» с клиентами, часть из которых так и не перешла из категории потенциальных в категорию реальных, можно сделать несколько весьма прелюбопытных выводов.

Поговорить об этом

Прежде всего, люди любят внимание к своим персонам. Им важно, чтобы их выслушали, согласились с их жизненными позициями – проще говоря, вошли в их положение наконец! И консультация с агентом по недвижимости для большинства из них приравнивается сеансу у профессионального психоаналитика или исповеди у священнослужителя. При этом вопрос купли-продажи, аренды жилья, может, в реальности вовсе и не стоит так остро, как о том они расписывают в черных красках на консультации.

- Одна я бабка осталась. Дед у меня умер, пенсия грошовая, - услышав мой «риэлторский» разговор по мобильному, заводит беседу моя попутчица в трамвае.

- Я могу вам чем-то помочь? – задаю вопрос.

- Вы, я так понимаю, недвижимостью занимаетесь, - вздыхает пожилая женщина. – А у меня такая непростая ситуация, хоть плачь, - и действительно, смотрю, у старушки уже веки покраснели. - Комнату я хотела приватизировать, а мне не дают.

- Причина какая?

- Прожила я там почти 17 лет, дочку вырастила (далее ее рассказ о тяжелой судьбе простой работницы завода)…

- Возможно, я могла бы вам помочь, - стала торопить я пенсионерку, - если бы вы все-таки объяснили, почему не можете приватизировать комнату. Мне выходить через остановку.

Тут, смотрю, попутчица совсем сникла. Я дала ей свою визитку, записала ее домашний телефон и обещала обязательно перезвонить. После трамвайной консультации мы встречались еще раз – я приезжала к ней домой (она жила в квартире дочери). После полуторачасового разговора на самые разные, актуальные для моей потенциальной клиентки, темы я все-таки добилась от нее необходимой информации. Оказалось, пенсионерка долгое время проживала в общежитии (ныне ставшее студенческим) в районе Втузгородка. Завод, на котором она работала, обещал выдать ей ордер на комнату, но 90-е годы внесли свои коррективы, и документ она так и не получила – за ней осталось только право проживания. Ситуация действительно сложная, в которой я была не компетентна, в чем в итоге честно призналась. Дама, помню, очень расстроилась. Но, тем не менее, напоследок, горячо благодарила меня за возможность высказаться. Ей как будто стало легче…

Рот на замок

С одной стороны, риэлтор должен быть грамотным консультантом, находить ответы на самые каверзные вопросы. Последних бывает немало. Особенно на так называемых бесплатных семинарах для граждан, которые, в том числе и для саморекламы, стараются хотя бы два-три раза в год провести наши передовые риэлторские компании. Задумка эта очень позитивная, информация на таких семинарах, в большинстве своем, дается в доступной форме – она актуальная, интересная и действительно может пригодиться нашим уважаемым горожанам «в быту». Но есть одно существенное «но»! На подобные широко разрекламированные мероприятия как минимум треть, а то и вся половина, приходит не жителей близлежащего района – а сами же риэлторы!

Как такое может быть? Очень просто. Часть разосланных по почте приглашений граждане просто не читают, выбрасывают, не глядя, вместе с остальным спамом. Если видят объявление о предстоящем семинаре на фонарном столбе – воспринимают скептически. Скептиков сейчас вообще очень много. А риэлторам, специалистам и новичкам, нужно быть в курсе событий, заниматься самообразованием, вот, очевидно, они и стараются не пропустить такие мероприятия.

Но это полбеды. Консультировать надо тоже уметь.

- Беседу следует вести таким образом, - не раз мне говорили наставники, - чтобы клиент захотел заключить договор и работать с тобой, а не выслушать твои наставления и рекомендации под запись и потом делать все самому…

Это действительно очень важный момент: риэлторов иногда, простите, заносит. Они могут, сами того не замечая, подробно рассказать навострившему ушки потенциальному клиенту, какие справки-документы нужно собрать для приватизации. Или назвать банки, выдающие ипотечные кредиты под самые низкие проценты. Или открыть тайну ускоренного согласования перепланировки. А зачем?! Собеседник такого агента от всей души поблагодарит и… пойдет все сделает сам, оставив консультанта-простака ни с чем.

Резервный фонд

Если же все сделать правильно, всегда есть шанс, что тот, кому риэлтор уделил не один час личного времени на консультации, к тебе все же вернется. Ручаюсь, что у каждого опытного риэлтора таковых в резерве как минимум пять-десять. У меня такие тоже имеются. Периодически (раз в три месяца – полгода) мы созваниваемся, общаемся, я стараюсь деликатно выведать у них, как обстоят дела с их комнатами-квартирами. Случается, созревшие на мои услуги охотно отзываются.

28 ноября 2011